课程编号： ZRCTNX016

课程名称：《中国式销售艺术与技巧》

培训背景
潜在客户很多而成单的很少是谁的问题？
销售人员增加而业绩却没有增长是谁的问题？
学了许多销售技巧的课程并也运用到工作为什么没达到效果？
销售人员的素质直接影响到了业绩的突破，提高销售人员的技巧成为了企业突破业绩的最关键要素之一。中国式销售艺术与技巧以全新的视野诠释销售中“狼”与“羊”文化的运用，让你的销售游刃有余。

课程目标
如何从“狼”转换到“披着羊皮的狼”的销售
掌握如何与客户建立信任关系的方式
如何更好地明确并挖掘客户的需求
如何解决客户的真实异议
如何做到让客户更加满意

培训对象
销售人员、销售主管、销售经理

课程大纲
一 、中国市场到底需要什么样销售文化
1 “狼”文化？
2 “羊”文化？
3 狼文化+羊文化=？
二 、中国客户到底需要什么销售行为
1 销售行为？
2 购买行为？
3 销售行为+购买行为？
三、 中国式销售流程的“六分法”
1 建立信任——“二十字方针”
1）模仿匹配
2）移情换位
3）先跟后带
4）上退下切
5）求同存异
2 发现需求——“SPIN销售法则”
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）满足需求询问
3 提出方案——“FAB法则”
1）功能
2）优点
3）益处
4 解决异议——“3F法则”
1）现在感觉
2）过去感觉
3）后来发现
5 专业成交——“水到渠成”
让“成交”变成“水到渠成”
6 售后服务——“提高满意度”
体验值 期望值